TESTIMONIALS
MAKEN
die geloofwaardig zijn
Win het vertrouwen van toekomstige klanten met testimonials die raken
"We zijn heel tevreden."
Dat hoor je in veel testimonials.
Maar daar raak je niemand mee. Een goede testimonial vertelt een verhaal.
Eentje waarin toekomstige klanten zichzelf herkennen.
Ontdek waar een gewoon antwoord verandert in een testimonial die overtuigt.
DE 'HET ETEN WAS LEKKER'
TESTIMONIAL
DE 'EN TOEN GEBEURDE DIT'
TESTIMONIAL
Video testimonials die (n)iets opleveren
Veel videotestimonials leveren minder op dan zou kunnen. Ook al zien ze er professioneel uit. Alles klopt. Ze zijn netjes gemaakt, maar missen karakter en persoonlijkheid. De vorige zei ook al: "Leuke plek, lekker eten en handig dat je voor de deur kunt parkeren."
Het levert je geen extra aanvragen, gesprekken of klanten op. Terwijl een testimonial juist daarvoor bedoeld is.
De kracht van een testimonial zit niet in hoe hij eruitziet, maar in geloofwaardigheid, persoonlijkheid en vooral herkenbaarheid. Dat een kijker denkt: "Verdraaid... dit gaat ook over mij." En het verhaal gelooft, omdat het echt voelt.
Een kijker voelt feilloos aan wanneer een testimonial gespeeld of ingestudeerd is. Niet iedere testimonial is het bewaren waard. Sommige blijven oppervlakkig. Andere vertellen een verhaal waarin toekomstige klanten zichzelf herkennen. Juist die testimonials zijn goud waard. Nog sterker worden ze als je niet alleen vragen stelt, maar echt een gesprek voert. Dat kan gewoon terwijl jij buiten beeld blijft en je stem niet in de montage terugkomt.
Sterke videotestimonials lijken spontaan, maar hebben bijna altijd dezelfde herkenbare opbouw. Juist daardoor voelen ze geloofwaardig én overtuigend. Ontbreken deze ingrediënten? Dan voelt een testimonial al snel als reclame. En reclame... daar zijn we allemaal behoorlijk goed in geworden om te negeren.
WAAK VOOR DE BANANENSCHIL
"Ik heb nu handvatten en weet nu wat me te doen staat. Er was ruimte voor vragen, ik kreeg alle aandacht en we hebben heerlijk geluncht."
Ook al sla ik 'm hier wat plat, dit soort testimonials kom je best vaak tegen. Als dit de kern van je testimonial is, heb je een kans gemist. Niet omdat het antwoord niet klopt, maar omdat er waarschijnlijk meer in had gezeten. Degene die de vragen stelt, moet de juiste vragen stellen. Luisteren. Doorvragen. Soms ook een beetje sturen. Klanten willen namelijk niet gokken wat ze moeten zeggen. Ze willen geholpen worden om hun verhaal te vertellen.
Oordeel zelf: voelt deze testimonial als 'een vragenlijstje afwerken' of een 'gesprek?'
(meer voorbeelden onderin deze pagina)
“
De eerste keer voor een camera was bij Ted. Ik zag er behoorlijk tegenop. Maar ik ging weg met vertrouwen en plezier.
Anne Raaymakers / Fanfactor
“
Mijn accent hield me tegen, wat zouden mensen wel niet denken. Ted hielp me daar doorheen. Nu haal ik mijn studenten uit YouTube-video’s.
Irene van den Oever / Sirius Mysterieschool
Wat een video testimonial wél overtuigend maakt.
Wat als het verhaal op zich best goed klinkt, maar de kijker er niets bij voelt?
Je kent ze vast wel. Testimonials waarin alles perfect lijkt te zijn. Geen twijfels. Geen zoektocht. Geen aarzelingen. Alleen maar hoe geweldig alles was. En toch... Het komt niet echt binnen.
Je denkt niet:
"Dat wil ik ook."
Je denkt eerder:
"Ja hoor..."
En dan haak je af. Niet alleen omdat het te mooi klinkt. Maar ook omdat je jezelf er niet in herkent. Zelfs als jij precies de doelgroep bent. En precies daar zit het verschil tussen een mening en bewijs.
Een mening hoor je aan. Bewijs voel je. Of daar nu cijfers bij horen of niet. De crux is vaak dat een testimonial té glad is. Als iemand alleen vertelt hoe goed alles ging, zonder zoektocht, zonder twijfel of zonder een moment waarop hij dacht:
"Zal ik dit wel doen?"
dan voelt het al snel als een verkooppraatje. Niet omdat het verhaal niet waar is. Maar omdat het té rechtlijnig is. Bijna niemand neemt een belangrijke beslissing zonder eerst te twijfelen. Bijna niemand lost een probleem in één keer op. Juist die kleine omweg maakt een verhaal geloofwaardig. Het moment waarop een kijker denkt:
"Dat had ik kunnen zijn."
Dat is het moment waarop een testimonial gaat werken.
Moet een testimonial dan een tranentrekker zijn?
Nee. Niet iedere testimonial hoeft over een burn-out, faillissement of een andere levensveranderende gebeurtenis te gaan. Sterker nog: ook dát kan ongeloofwaardig worden.
Zeker als je voelt dat het vooral is verteld om indruk te maken. Alsof het verhaal eerst extra zwaar wordt aangezet, zodat de oplossing daarna nóg indrukwekkender lijkt. Dat voelt al snel als een trucje.
Als iemand enthousiast is over een softwaretool, een training of een nieuwe tennisracketbespanning, hoeft daar helemaal geen zwaar verhaal achter te zitten. Vaak praat je daar ook eerder over een review dan een testimonial.
Maar...ook dan wil een toekomstige klant weten waarom iemand zo enthousiast is. Niet alleen dát iemand enthousiast is. Dat verschil lijkt klein, maar is wel belangrijk.
"Werkt prima. Makkelijk in gebruik. Aanrader."
vertelt eigenlijk niets.
Terwijl:
"Ik was iedere week twee uur kwijt aan offertes. Nu kost het me nog twintig minuten."
wél iets vertelt. Er zit beweging in het verhaal. Er was een situatie. Er veranderde iets. En precies daardoor kan een toekomstige klant denken:
"Dat heb ik ook."
Een goede testimonial hoeft dus zeker niet emotioneel te zijn. Maar hij moet wél laten zien dat er iets veranderde. Dat kan meer omzet zijn. Meer rust. Minder gedoe. Sneller werken. Meer zelfvertrouwen. Of gewoon een glimlach omdat iets eindelijk makkelijk gaat. Want uiteindelijk onthouden mensen niet dát iemand tevreden was.
Ze onthouden waarom.
De opbouw van een videotestimonial die wél werkt
1. Het probleem: waar zat de klant écht mee?
Een goede testimonial begint niet met de oplossing. Hij begint met de situatie vóórdat iemand klant werd.
Niet:
"Ik wilde groeien met mijn bedrijf en zocht hulp."
Maar:
"Ik liep al maanden vast. Ik werkte keihard, maar er kwam nauwelijks iets uit. Op een gegeven moment begon ik zelfs te twijfelen of het nog wel zou lukken."
Daar haakt een toekomstige klant op aan. Niet omdat het mooi verteld is, maar omdat hij denkt:
"Dat herken ik."
Vraag daarom niet alleen wat iemand deed. Vraag vooral:
- Waar liep je tegenaan? (voorbeeld!)
- Wat frustreerde je?
- Waarom werkte het tot dan toe niet?
Zonder herkenbaar probleem is er weinig reden om verder te luisteren.
2. Het omslagpunt
Het besluit. Niet:
"Ik zag dat het goed voelde en heb ervoor gekozen."
Maar:
"Ik twijfelde nog. Ik had al van alles geprobeerd. Maar iets in jouw aanpak gaf me het gevoel dat dit anders was."
Hier ontstaat een groot deel van de geloofwaardigheid. Bijna niemand neemt een belangrijke beslissing zonder eerst te twijfelen.
En vergeet niet: 'waarom juist hij of zij of dit? Waarom niet voor iemand anders gekozen? Waarom niet nog even afgewacht? Dat zijn vragen die een toekomstige klant vaak óók heeft. Vraag daar op door. Als die in de testimonial al worden beantwoord, verdwijnt een deel van die twijfel vanzelf.
3. Het resultaat: wat is er concreet veranderd?
Veel testimonials blijven hier hangen in:
"Ik heb veel geleerd."
Of:
"Het was heel waardevol."
Dat klinkt positief. Maar het zegt weinig. Veel sterker is bijvoorbeeld:
"Voorheen stelde ik video steeds uit. Nu plaats ik iedere week een video en krijg ik er regelmatig aanvragen uit."
Of:
"Ik was iedere week twee uur kwijt aan offertes. Nu kost het me nog twintig minuten."
Hoe concreter het resultaat, hoe makkelijker een toekomstige klant denkt: "Dat wil ik ook. Vraag daarom door.
Niet: "Was je tevreden?" Maar:
- Wat doe je nu anders?
- Waar merk je dat aan?
- Wat levert het je op?
- Wat ging er vóór die tijd nog niet?
4. Het bewijs: waarom voelt dit als echt?
Een goede testimonial draait niet alleen om wat iemand vertelt. Maar ook om hoe iemand het vertelt én onderbouwt. Bewijs kan verschillende vormen aannemen.
Menselijk bewijs
Soms zit bewijs juist in kleine, menselijke momenten. Een korte stilte. Een glimlach. Iemand die even terugdenkt. Even achter zijn oor krabt. Misschien wel even de handen in het haar slaat als hij terugdenkt aan een situatie.
Bijvoorbeeld:
"Ik weet nog dat ik na die eerste sessie dacht: pfff... dit wordt confronterend. Maar precies dát had ik nodig."
Dat voelt niet ingestudeerd. Dat voelt echt.Omdat het menselijk is.
Feitelijk bewijs
Bewijs kan ook bestaan uit concrete ervaringen of resultaten. Bijvoorbeeld:
"Sinds ik dit programma heb afgerond, reageren mijn klanten veel positiever."
Of:
"We krijgen nu gemiddeld twee keer zoveel aanvragen."
Of:
"Onze conversie steeg met 18%."
Dat soort voorbeelden maken een testimonial tastbaar. Niet omdat cijfers altijd nodig zijn. Maar omdat ze een verhaal kunnen ondersteunen wanneer ze beschikbaar zijn. Uiteindelijk gaat het niet om de vorm van het bewijs.
Het gaat erom dat een toekomstige klant denkt:
"Dit klinkt geloofwaardig."
Natuurlijk hoeft niet iedere testimonial precies volgens deze opbouw te verlopen. Maar opvallend vaak komen deze vier onderdelen terug in testimonials die nieuwe klanten overtuigen. Niet omdat ze zijn ingestudeerd, maar omdat mensen nu eenmaal op die manier beslissingen nemen.
Valkuilen bij maken van een videotestimonial
Een goede testimonial maak je niet alleen met een goede camera. Sterker nog: de grootste valkuilen hebben meestal niets met techniek te maken.
1. Te strak regisseren
Je wilt het goed doen. Dus je bereidt alles voor. Misschien zelfs de antwoorden. En voor je het weet, leest je klant een verhaal op dat vooral mooi klinkt. Maar niet meer echt voelt.
2. Alleen maar mooie woorden
"Het was heel waardevol." Ik ben ontzettend tevreden." Dat klinkt positief. Maar zegt weinig. Toekomstige klanten willen weten waarom iemand enthousiast is en wat er veranderde.
3. Alle twijfel eruit halen
Veel ondernemers willen een testimonial zo positief mogelijk laten klinken. Maar juist daardoor verdwijnt vaak de geloofwaardigheid. Een klein moment van twijfel. Een kritische vraag. Of een aarzeling.Dat zijn vaak precies de momenten waarop een kijker denkt:
4. Perfect willen zijn
Geen haperingen. Geen stiltes. Geen zoekende blikken. Alles netjes in één keer. Dat lijkt professioneel. Maar voelt vaak ingestudeerd. En mensen voelen dat verrassend goed aan.
De grootste valkuil?
Denken dat een testimonial een verkooppraatje moet zijn. Dat hoeft helemaal niet. Een goede testimonial voelt als iemand die eerlijk terugkijkt op een ervaring. En juist daardoor overtuigt hij.
Video testimonials laten maken?
Jaren geleden heb ik verschillende coachopleidingen gevolgd. Niet omdat ik coach wilde worden, maar omdat ik gefascineerd was door hoe je mensen écht laat vertellen wat er in hen omgaat. Luisteren. Doorvragen. Stiltes durven laten vallen. Die vaardigheden gebruik ik nog steeds tijdens ieder testimonial-interview.
Natuurlijk hoort daar ook de technische kant bij. Goed beeld, helder geluid, een rustige compositie en een ontspannen setting. Maar minstens zo belangrijk is dat iemand zich op zijn gemak voelt en het gevoel heeft dat hij zijn verhaal gewoon mag vertellen.
Misschien is dat ook wel de reden dat opdrachtgevers mij regelmatig vragen om niet hén, maar hún klanten te interviewen. Vaak zelfs zonder dat zij erbij zijn. Voor veel mensen is het makkelijker om hun verhaal te vertellen aan iemand die wat meer afstand heeft. Iemand die luistert, doorvraagt en helpt om de juiste woorden te vinden.
Zo ben ik enige tijd geleden zelfs twee dagen door Brabant gereden om klanten van een opdrachtgever te interviewen. Mijn opdrachtgever was daar niet bij. Juist doordat ik als onafhankelijke gesprekspartner aan tafel zat, ontstonden open, eerlijke gesprekken die uiteindelijk veel sterkere videotestimonials opleverden.
In al deze voorbeelden voerde ik het gesprek én verzorgde ik de video-opnames.
Videotestimonials opnemen of...door klanten zelf laten opnemen?
Natuurlijk kun je ook zelf je smartphone of camera pakken en je klanten interviewen en filmen. Dat kan prima werken. Maar er is wel een verschil. Hoe goed iemand ook door jou geholpen is, jij blijft voor diegene de persoon waar het verhaal over gaat. En dat doet iets.
Het is een beetje alsof je iemand vraagt om eerlijke feedback te geven terwijl jij er recht tegenover zit. De meeste mensen blijven dan toch nét iets voorzichtiger. Niet omdat ze niet eerlijk willen zijn, maar omdat ze onbewust rekening houden met jou. En juist daar verdwijnt soms de scherpte.
Daar komt nog iets bij.
Doorvragen – en vooral aanvoelen waarop je wél en niet moet doorvragen – klinkt eenvoudig. Maar dat is het zelden. Op het moment dat een klant iets vertelt waarvan jij denkt: "Ja, precies, zo ging het." ga je vaak sneller door. Jij kent het proces immers al.
Terwijl daar voor een toekomstige klant misschien juist de interessantste informatie zit. Een onafhankelijk interviewer hoort dat niet als vanzelfsprekend. Die vraagt dóór. Niet omdat hij het antwoord niet begrijpt, maar juist omdat hij wil weten wat een toekomstige klant óók zou willen weten.
En dan is er nog de praktische kant. Na een workshop of event lukt het vaak nog wel om een paar klanten te interviewen. Maar bij trajecten die maanden duren, of wanneer klanten verspreid door het land zitten, wordt dat een stuk lastiger. Dan kan het prettig zijn om de interviews uit handen te geven.
Klanten nemen zelf thuis op...
Er is overigens nog een derde mogelijkheid: je vraagt klanten om zelf een videotestimonial op te nemen thuis met hun smartphone en die naar je op te sturen. Dat kan prima werken als je vooral op zoek bent naar een spontane reactie of een korte ervaring. Maar ook daar zitten een paar aandachtspunten aan.
De beeld- en geluidskwaliteit zijn lastig te voorspellen. De ene klant filmt zichzelf in een rustige ruimte, de ander buiten in de wind of met fel tegenlicht. Daarnaast blijft het een monoloog. Als iemand iets interessants zegt, kan niemand doorvragen of helpen om een verhaal verder uit te diepen.
Daarom zijn dit soort video's vaak heel geschikt als extra content voor social media of als aanvulling op je marketing. Wil je een videotestimonial die echt vertrouwen opbouwt en overtuigt op je website of salespagina, dan levert een goed interview meestal een sterker resultaat op.
Waar plaats je je testimonials?
Een goede videotestimonial verdient meer dan een plekje op je homepage. Sterker nog: op de homepage is hij lang niet altijd het meest effectief.
Denk eens na over het moment waarop een potentiële klant twijfelt. Dat is vaak niet op de homepage, maar juist op de pagina waar hij een dienst bekijkt, een offerte aanvraagt of bijna op de knop 'contact opnemen' klikt.
Juist daar kan een testimonial nét dat laatste zetje geven. Daarom is het vaak slimmer om testimonials te verspreiden over je website, in plaats van ze allemaal op één pagina te verzamelen.
Denk bijvoorbeeld aan:
- een testimonial op een specifieke dienstenpagina;
- een klantverhaal naast een offerteaanvraag;
- een korte quote of videofragment op een landingspagina;
- een testimonial in een e-mailcampagne;
- een fragment op LinkedIn of Instagram;
- een stukje in een presentatie of webinar.
Zie een videotestimonial daarom niet als één video, maar als een marketingmiddel dat je op meerdere plekken kunt inzetten. Hoe beter de testimonial aansluit bij de vraag of twijfel die iemand op dat moment heeft, hoe groter de kans dat hij vertrouwen krijgt en de volgende stap zet.
Slotgedachte
Een videotestimonial is niet zomaar een video. Het is ook geen lijstje met complimenten. Het is het verhaal van iemand die ooit dezelfde vragen, twijfels of problemen had als jouw toekomstige klant. En precies daarom werkt het.
Mensen geloven niet sneller omdat jij zegt dat je goed bent. Ze geloven sneller wanneer ze zichzelf herkennen in iemand die de stap al heeft gezet. Dat is de kracht van een goede videotestimonial.
Zie het daarom niet als een eenmalige video, maar als een verzameling klantverhalen die je marketing jaar na jaar sterker maakt. Die ook helpen je autoriteit status te doen groeien.
VRAAG & ANTWOORD 'TESTIMONIALS'
Wat is het verschil tussen een testimonial en een review?
Het lijkt hetzelfde. Maar het is niet hetzelfde. Een review is meestal kort. Iemand geeft een mening. Vaak over een product. “Snelle levering, werkt goed, blij mee.” Prima. Maar oppervlakkig.
Een testimonial gaat verder. Daar zit een verhaal in.Context. Twijfel. Een keuze. En wat er daarna veranderde. Zeker bij diensten is dat verschil groot. Daar wil je niet alleen weten óf iets goed was. Maar wat het heeft gedaan. En precies daarom werken testimonials vaak sterker dan reviews.
Hoe lang moet een video testimonial zijn?
Korter dan je denkt. Maar niet zo kort dat er geen verhaal meer in zit. In de praktijk zit je vaak goed tussen de 45 seconden en 2 minuten. Niet omdat dat “de regel” is. Maar omdat daar meestal nét genoeg ruimte zit voor: herkenning, een moment van twijfelen een concreet resultaat Wordt het langer? Dan moet het echt ergens naartoe gaan. Anders haakt iemand af.
Moet je klanten een script geven?
Nee. Maar zonder richting wordt het ook niks. Een volledig script zorgt voor ingestudeerde antwoorden. En dat voel je meteen. Maar geen houvast betekent vaak: “het was waardevol… ik heb veel geleerd” Wat wel werkt: Gerichte vragen. Doorvragen. En ruimte om iemand zijn eigen woorden te laten vinden. Daar ontstaat het echte verhaal.
Werken video testimonials beter dan geschreven testimonials?
Vaak wel. Maar niet altijd. Video voegt iets toe wat tekst niet kan. Je ziet iemand nadenken. Je hoort twijfel. Je voelt of iets echt is. Dat maakt het krachtiger. Maar…Een slechte video testimonial is zwakker dan een goede geschreven testimonial. Dus het gaat niet om video versus tekst. Het gaat om wat erin zit.
Wat kost een video testimonial laten maken?
Dat loopt behoorlijk uiteen. Van zelf opnemen met je telefoon… tot professioneel geproduceerde video’s. Maar eerlijk gezegd: De prijs zit zelden in de camera of montage. Het verschil zit in: de vragen die gesteld worden, hoe goed iemand luistert en wat er uiteindelijk uit het gesprek komt. Daar wordt een testimonial sterk… of blijft het een “prima verhaal”.
Wanneer kies je ervoor om het zelf te doen of te laten maken?
Als iemand makkelijk praat, je een goede relatie hebt en je zelf scherp kunt doorvragen, kom je vaak al ver. Maar merk je dat: gesprekken oppervlakkig blijven, antwoorden algemeen blijven, of je zelf te snel denkt “ja, dit snap ik wel” Dan kan iemand van buitenaf het verschil maken. Niet omdat diegene betere apparatuur heeft. Maar omdat diegene hoort wat jij mist.
Waar moet je een video testimonial plaatsen?
Niet op één plek. Dat is wat de meeste ondernemers doen. Maar het moment waarop iemand overtuigd raakt… zit verspreid. Op je homepage. Op je salespagina. In je mails. Op social. Precies daar waar iemand twijfelt. Daar moet je testimonial zitten.
Hoe gebruik je testimonials in je marketing zonder dat het ‘verkoperig’ voelt?
Niet door ze te presenteren als bewijs. Maar door ze te gebruiken als herkenning. Niet: “Kijk hoe goed dit is” Maar: “Dit is wat iemand dacht voordat hij instapte” Of: "Dit is wat er veranderde”. Dan voelt het niet als verkoop. Maar als iets waarin iemand zichzelf herkent.